直销系统建设与稻盛和夫经营管理

直销系统建设与稻盛和夫经营管理 作者:兰兆玉     编辑:郑   硕 当今中国,房地产的快速增长带动了商业铺租费用的上涨,零售业不堪重负,而人员工资的增加也让经营者成本剧增。不用传统店面固定营业场所也不用发工资养活大量销售人员的直销模式,自然也受到各大企业的重视与青睐。 虽然直销具备诸多优势并且也有成熟的经验,但要想做好也绝非易事。现在的中国直销面临以下问题:一是因为直销团队与企业是松散的结合关系,在管理上会存在一定难度,大部分是靠利益结合一起,很难形成忠诚度。二是整个行业从业人员的素质不是太高,之前些年都是粗犷式的发展,专业的直销领袖级别的人才比较少,随着拿牌企业的增加即使普通的团队领导人也成了各个企业争相挖角的对象。三,是现在直销的运作已经偏离了直销的本质,做成了高大上的会议营销,各个企业开大会请明星送旅游会议堪比星光大道,硬是把直销做成了会议营销,完全依赖于会议,直销员的单个销售能力直接下降,有人直接带到会场就可以了。直销员每月都奔波于总部参加会议,企业也是不堪重负,而团队领袖却是没有培养多少。 那么在直销系统建设团队管理和市场运作方面有没有一些东西可以借鉴呢?笔者研究稻盛和夫经营思想多年,又在直销行业从业,把自己的一些心得体会给大家作简单介绍。 稻盛和夫日本著名企业家、哲学家,白手起家创建过两家世界500强企业,快80岁时执掌日航,令濒临破产的日航迅速扭亏为盈。在日本被称为经营之圣。后在世界各地成立盛和塾传授其经营哲学思想和经营方法,他的管理思想和经营方法也汇集成了多部著作,影响了更多的人。 稻盛和夫的经营管理分为经营理念和经营方法。经营理念也称稻盛哲学,核心是企业家的个人精神与修养,主要有经营十二条和六项精进。经营方法主要是稻盛先生独创的阿米巴经营。 稻盛哲学来源于中国儒家思想先修己才能平天下,己欲达必先达人,只有怀有利他之心才能成就自己。不想当将军的士兵不是好士兵,直销人员只有怀抱企业家之目标,以企业家之精神来修养自己,终究能够成就自己的一番大业。企业家的格局胸怀决定着企业的发展,同样一个团队领导人的格局与胸怀也决定着团队发展。稻盛思想“作为人,何谓正确?”对团队领导同样重要。 经营十二条和六项精进在这里不一一讲,只挑出几条来。一,明确事业的目的和意义。我们每个人做直销,开始只是怀抱单纯的目的,要么是为了健康,要么是为了财富,要么是想时间上的自由,甚至有些只是为了快乐。但是直销可以是一个伟大的事业,只要我们怀抱利他之心,本着为别人健康带来价值或者为别人美好生活带来帮助这就是一个有意义的事业。如果我们更高一些,我们自己努力学习成为领导帮助伙伴成长,帮助伙伴成就事业,让他们家人因此过上更好的生活,我们帮助的人越多,成就感就越强,能够成为别人生命中的贵人,也是我们自己人生最大的幸福。 所以在开始我们的事业之前,认真思考,明确我们事业的目的和意义,怀抱利他之心,成就别人的同时成就自己,那么我们就会每天充满着激情与信心,就不会轻易被困难与挫折打倒。我相信不管是哪家企业,外资还是内资,总能找到符合大众的“事业的目的和意义”, 明确了事业的目的和意义要让我们每个伙伴熟知,并能在内心里充满热情与自豪,也是因为这一点能够让我们成为一个团队。夫子曰“ 知之者不如好之者,好之者不如乐之者”。通过“明确事业的目的和意义”让我们喜欢上这个事业,并能在工作中获得价值感,那么这个事业想不做好也难了。 此外经营十二条还有“渗透到潜意识的愿望”“付出不亚于任何人的努力”“经营者要有燃烧的斗魂” “乐观向上的态度”等等都是讲到一个人的思想和状态相比方法对成功更为重要。所以一个想做的人比一个会做的人更能创造价值。 所以我们团队建设的第一步,明确事业的目的和意义,能够让我们的事业变得崇高而伟大同时满怀激情。下面我们再来学习稻盛和夫的经营方法阿米巴经营对我们的直销又有什么可借鉴的地方。 “阿米巴”(Amoeba)在拉丁语中是单个原生体的意思,属原生动物变形虫科,其身体可以向各个方向伸出伪足,使形体变化不定,故而得名“变形虫”。变形虫最大的特性是能够随外界环境的变化而变化,不断地进行自我调整来适应所面临的生存环境。这种生物由于其极强的适应能力,在地球上存在了几十亿年,是地球上最古老,最具生命力和延续性的生物体。 所谓的阿米巴经营就是把企业内部拆分成若干个小组,也就是所谓的阿米巴,然后以各个阿米巴的领导为核心,让其自行制定各自的计划,并依靠全体成员的智慧和努力来完成目标。通过这样一种做法,让第一线的每一位员工都能成为主角,主动参与经营,进而实现“全员参与经营”。 阿米巴经营必须与经营哲学相统一,从而保证整个团体的完整性。 在阿米巴经营方式下,企业组织也可以随着外部环境变化而不断“变形”,调整到最佳状态,即能适应市场变化的灵活组织。在目前国内的海尔华为等企业中都采取了这种模式,把以前的各司其责的企业大航母拆分成小舰队,每个人都有可能是舰长,灵活机动也更贴近消费者。同时也能调动员工最大的积极性并节省企业的资源。 那么在直销团队建设中阿米巴经营又有什么意义呢?直销团队建设与管理面临两个问题,一是人才的匮乏,二是信息流的不畅通与变形。 首先是人才,我们都知道团队的核心竞争力实际上就是人才的聚集能力的比拼。但传统直销团队建设团队创始人相对能力最强然后一层层复制下去,到最下面的往往也是能力最弱的。这样就会造成团队内部的人才难以脱颖而出(因为点位低的原因),同时也吸引不了优秀人才进来,因为高点位都被普通人占据,只以点位而不以能力来排座次。 而直销的信息流也是根据这样的顺序传导,我们都知道一个信息,经过多层次传递后就会层层衰减,甚至会走样变形,就像小时候玩过的传话的游戏一样,虽然现在信息技术比较发达,但对信息的解读更为重要,这是机器做不来的。 而阿米巴经营就可以完全运用到我们的团队建设中来了,把我们的市场活动做成标准化,简单化,在最小的单元中就可以操作,比如分享会,产品说明会,事业说明会,健康讲座等等以最简单的方式运作。那么只要能独立运作这些活动的就可以组成一个阿米巴,公司支持和服务和信息传递直接对接到这些阿米巴,而不是以前的从团队领导者中层层下发。原有的网络结构没有变,但管理和信息传递完全变了,因为有了公司的直接支持团队中就会涌现出大量的人才。 这个时候公司或者系统一定要有一套成熟的培训流程,让每一个伙伴都能成为阿米巴领导者,同时也能让阿米巴领导者通过学习成为团队领导者。 直销团队中的阿米巴职能非常简单就是做市场,就能集中所有精力与资源了。而其它的比如团队建设,活动策划,人才培训等就让公司或者系统去做,解决后顾之忧,同时公司根据情况配置资源,给到市场最需要的支持。 今天美国的军队也已经是这样,以前是海陆空大部队做战。而今天是特战小分队,小分队可以制定自己的行动计划,并能随时调动总部各种资源支持如炮火,数据等。就像华为任正非说的,让能听得到炮火的人并能呼叫炮火。 在传统直销团队中,总有一些人不劳而获的人,因为其时机好,点位好,好处享尽资源也占尽。阿米巴经营让尘归尘土归土,真正想做事能做事的人得到支持,得到帮助,这也是让直销这个充满争议的行业慢慢正本清源。 当然稻盛哲学与阿米巴经营远非这么简单,直销的运作与团队建设管理也是需要很多专业的东西,因为篇幅有限也不能一一展开来讲,只是起到抛砖引玉的作用。只是想通过我们所有人的努力,让这个行业变得为人所尊重,同时也能国家的经济发展也做出我们的贡献,善莫大焉。