直销运作的“生活化”与“模式化”

直销运作的“生活化”与“模式化” 作者:江克超     编辑:郑  硕 在从业的过程中,我们经常说要用“生活化”的方式做直销,也经常听说用“模式化”的方式做直销。“生活化”和“模式化”是两个截然对立的词语,然而在直销行业属于经常出现的“高频词汇”,不分析清楚的话一定会产生思维的混乱。 所谓的“生活化”,是指不拘泥于某种形式和理论、不教条的运作,能够根据条件和环境的状况采取有效的行动。讲究的是灵活性和应变性。这种工作方式的穿透力比较强,也不会引起反感。问题在于很容易走向“个人英雄主义”和“个人经验至上”的发展极端,无法做到复制。 所谓的“模式化”,是指严格的按照现存的流程或者思路运作,做到“百分之百复制”,因为只有可复制才能产生规模效应。侧重的是用团队传承的思路代替个人能力的发挥,从而走向有序的倍增。 过于强调“模式化”,会笨;过于强调“生活化”,会乱。类似于“一管就死,一放就乱”。仔细品味一下,有点像《神雕侠侣》里面的周伯通发明的“左右互搏”。 其实生活化能发挥一己之长,在运作的过程中更有效果和穿透力。而模式化的重点是流程和标准的设置,让业务员清楚的知道每一步该怎么走。
如果模式化不限制个人的优势的发挥,把每个运作细节的“标准”制定好了,则容易产生“可复制的发挥”。比如邀约,只能说把容易达成邀约的几个聊天方向或者标准(比如做好推崇和铺垫,建立C对A的期望值)总结出来,不存在公式化的邀约。
进一步来讲,一对一、推崇、邀约是生活化的。ABC和各种活动的举办以及带团队的思路是模式化的。
运作细节(人和人接触的场景)生活化。 运作模式(人面对事情)系统化。 生活化侧重的是发挥一己之长。模式化在意的是思路和流程的可重复性设置。 模式化不能限制个人的优势的发挥,标准制定好了就可以;生活化不能脱离系统运作,最忌讳个人经验至上。具体来讲,生活化容易“做好”,模式化才能“做大”。 严格来讲,两者不是对立的关系,而是应用的环节不同。 模式化也好,生活化也好,关于新业务员的运作必须以新业务员“听得懂”“易明白”为原则,如果一个对直销没有任何了解的人听完我们的业务员培训课程之后就明白该怎么去做了,才说明我们才真正的吃透了行业。

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